作者：Solv 核心团队

Solv V3 是 3 月 21 日发布的，到这周一整整三个星期。三周时间产生的实际交易额超过 6,000 万美元，预计在本月内能够破亿。而且从我们手上的 pipeline 来看，这个增长的势头还将持续下去。在几个月内，Solv V3 将产生数亿美元的实际交易量。

在这种时候 Solv V3 还能够取得这样的成绩，确实是超出我们预期的。前两天我们在内部会议上宣布，Solv V3 初战告捷。当然，这距离真正的成功还很远，我们必须保持冷静，密切关注市场的变化和风险。

在前端，投资人可以监控资金状态、交易投资凭证 SFT，且未来将可以拿到许多抵押借贷平台中获取额外的流动性。就我们自己而言，V3 如果成功，标志着我们终于找到了一条适合当前市场状况、又具有独创性的发展道路。这是一个新赛道，是一个标新立异的东西，不是任何成功项目的山寨品。

做数字资产的基金超市，是 crypto 里面很早就被人想到过的方向，早在 17、18 年的牛市当中，光我本人听说过这类项目就不下五个，其中还有一个好像是来自耶鲁的全明星团队，结果这么多年过去了，一个跑出来的都没有。

需要说明的是，Solv 还没有取得真正意义上的成功，因此这个复盘并不是来炫耀的，我们也没什么可炫耀的。只不过，在 Web3 行业，大家都比较喜欢听神话故事，最好是背景金光闪闪的精英团队高瞻远瞩，于混乱中慧眼识珠，一茶一扇而安天下，一攻一战而定乾坤。

就创业而言，若不是迫不得已，很少有人主动去搞什么开拓式创新。如果说中国在 Web2 时代的成功留下了什么基本经验，那就是“不要标新立异”，或者说得更准确一点，不要冒险去开辟新赛道，而是要山寨别人的成功，走别人已经走通的路，然后面向特定市场做出特色，进行“微创新”工艺改进。

唯独发现新的市场机会这件事，没有什么章法可循。为什么乔布斯去世这么多年还被人奉为创新领袖？为什么马斯克无论是不是世界首富，都是人们心目中的钢铁侠？就是因为他们两人是极为罕见的能够连续多次作出开拓式创新、开辟新赛道的创新者。

但是在 Web3 里，标新立异是创业者的普遍选择，似乎大家都不屑于去山寨别人的东西，多多少少要搞一点创新。每一次牛市，我们都能看到各种标新立异的想法争奇斗艳，让人目不暇给。我个人印象最深刻的还是 2020 - 2021 年这一波的 DeFi 牛市中，很多 script kids 可能匆匆看了几页金融学教材，就开始搞金融创新了，一时间各种复杂的公式满天飞，各种石破天惊的金融产品如过江之鲫，一时间确实给人很大的错觉：难道传统金融人就这么不中用吗？

那么为什么很多 Web3 的创业者宁可胡编乱造也要标新立异，而不是走早就被证明行之有效的山寨之路呢？我们认为这主要是因为 Web3 行业还处在早期，给创新者提供了比较高的回报。具体来说，有五个原因：

但是在 Web3 现在这个阶段，市场对于“正统性”极为重视，你是赛道的开创者，市场就给你最高的估值、最大的荣誉，你是跟随者、山大王，估值就只有人家的十分之一不到，怎么挣扎都没用。Vitalik Buterin 很早就观察到这个现象，并且总结说，“正统性”是 crypto 世界最关键的资源。在这种正统性高溢价的激励之下，Web3 自然倾向无论如何标新立异、自立门户，戴上一个正统性的帽子。

第三，Web3 流量对通证经济的关注高于用户体验。Web3 里扩张流量的王道是通证经济，传统流量增长的手段只是辅助性质的。而山寨项目一般是看到人家正统项目在 crypto 市场上取得了成功才匆忙入局，这个时候它要面对的不仅是正统项目已有的用户和品牌优势，更难搞的是人家已经转起来的通证经济飞轮所构建的竞争壁垒。在这种降维压迫之下，传统那些抢流量的手段都是隔靴搔痒，为了获得竞争优势，很多山寨项目只能铤而走险去搞高额激励方案，而这又是以可持续性为代价的，其结果无一例外都是崩盘。

第五，市场波动太剧烈，当跟随者抗风险能力不如当赛道龙头。在 Web2 世界里，恒纪元的时间比较长，龙头的成功比较稳定，跟随者才有时间去模仿甚至超越。在 Web3 里，恒纪元和乱纪元几乎是无极切换，很多时候你的山寨还没出来，龙头已经倒下了，赛道已经证伪了。这个时候无论你有多好的想法，市场也不认可了。

上面是一个总结。我们在 2020 年启动 Solv 的时候，可没有这个认识水平，一开始其实是想做山寨项目，搞一点微创新就好，妥妥的 Web2 思维方式。但是我们这群人有一个基本底线，就是希望做一个靠谱的、能实际落地的项目。如果连我们自己都不信，完全靠吹牛，这个事我们实在干不出来。

Solv 的起点是 2020 年 8 月到 10 月间我们做的一系列研讨。当时正是中国市场山寨 DeFi 项目的顶峰，有些山寨项目确实也赚到了钱，于是我们也想山寨一个大项目，然后搞点微创新。当时就这么点想法，绝对没有开辟新赛道的野心，以至于我们最早的投资人之一曾经质疑我们“过于理性，不够疯狂”。

于是我们花了几周时间研究 MakerDAO，然后提出了六个改进点。但是正如上文所说，我们对于这些想法的靠谱程度还是有比较高的自我要求，所以在随后的深度论证中，自己说服了自己，就是在“数字央行”这个赛道上，我们的改进点是站不住脚的，从而完全推翻了山寨 MakerDAO 的想法。

但是我们突然意识到，这种 NFT，与当时已经出现的游戏和收** NFT，从性质上是截然不同的。这种 NFT 本质上是金融权益的凭证，或者金融票据。而放眼当时的 DeFi 领域，没有人把 NFT 当成金融票据来使用，也没有适用于描述金融票据的通证标准。这会不会是个机会呢？

我们当时的想法是，很多创新不都是这样的吗？逻辑上觉得可行，似乎应该是有用的，但是应用场景还没想明白，管他的，先把技术干出来，再找应用场景，最后不也有一些能跑出来吗？于是我们就从朋友那里融了一点钱，自己跳进去开干。

事实证明这个担心不是没有道理的。我们在技术上进展非常迅速，到 2020 年 12 月就形成了可拆分的 NFT 技术思路，并且启动了 EIP 申请的流程。2021 年 3 月，试验性的可拆分 NFT 就做出来了。

最后的结果我们是非常满意的，ERC-3525 不单是通证化的票据，而且是通证化的账户，通证化的资产组合，通证化的数字容器，更是通证化的智能合约，其能力和可塑性是非常强的，远远超过了我们启动 Solv 时的预期。

我们兵分两路，一条线专心搞技术突破，另一条线去探索应用场景。而这个探索，一开始是融资驱动的。从某种意义上来说，我们也是在跟投资人的交流当中来检验自己的想法。

我们基于这个想法接触了一些投资人，出乎意料的是，不少投资人在一些非常细枝末节的金融逻辑，特别是利率设定的问题上，跟我们展开了反复辩论。这个事情的时代背景是 DeFi 经历了 2020 年 11 月的第一次下跌之后，很多投资机构都极度关注金融逻辑的在细节上是否顺畅，担心一个小的断点会导致整个项目的逻辑不成立。

总而言之，设想的应用场景胎死腹中，我们倍感焦虑。在这个时候，一个投资人主动给我们支了一招，为什么不把 SAFT 协议用你们的技术通证化呢？他并且表示，如果这样的产品出来，他会非常乐意使用。这是我们第一次从市场上、或者说潜在的用户那里得到的建议，当然高度重视，于是就快马加鞭把产品做出来，歪打正着地产生了 Solv V1 产品，也就是 Vesting Voucher。

这个 Vesting Voucher 就像一个加了时间锁的保险箱，里面装着足额的 tokens，但是当下取不出来。只有到了预定的时间，才能按照预定的方式解锁释放，比如连续线性释放，或者按时分阶段性释放。投资人有了 Vesting Voucher 在手上，不但再也不用担心项目方违约，而且在正式解锁之前，也可以部分或全部转让，这就构造了一个方便、安全、透明的份额交易市场。

但是对于项目方来说，他们虽然也觉得这是个好东西，但是同时也觉得这个产品太严格了。不能说这些项目方都有违约的动机，但是人性深处，可能还是觉得保留一点非常之时的非常手段，会更让自己安心一些。此外，更有很多项目方对于在 token 交易之外出现一个平行的份额转让市场感到不好把握。既然 SAFT 同样可以融到资，多数项目方就没有意愿多走出这一步。与此同时，投资人也没有任何机制能够联合起来要求项目方必须使用 Vesting Voucher。

在这个时期，随着 ERC-3525 研发的不断深化，半同质化通证（SFT）技术逐渐成熟。与此同时，技术上的强大与应用上无用武之地的矛盾就显得越来越刺眼。从 21 年底到 22 年中，我们在内部进行了很多轮的讨论，探讨了各种可能的应用场景，包括：

每一个想法，我们都在内外不同范围里反复讨论。在内部，为了避免自我麻痹，我们有时还搞角色扮演，比如我们中可能会有一个人在某次讨论中专门恶语相向，对 ERC-3525 的应用价值尽量否定和刁难，可用可不用，就视为无用，找不到确凿的价值，就视为毫无价值。

引导我们暂时走出迷雾的，其实还是客户。由于在 V1 的阶段，我们接触了大量的项目方，对他们的需求和痛点进行了深入了解，因此了解到项目方普遍希望在 token 融资之外，还能够进行债权融资。V1 的最大问题不是供给不足吗？如果做债权票据，就不存在这个问题，那些对于发放 Vesting Voucher 犹豫不决的项目方，听到可以发债券融资，都跃跃欲试。

我们在开发 V2 之前和之中，都做了大量的用户和市场调研，特别是 Maple、Clearpool、TrueFi 等借贷协议，被我们视为是相邻赛道的竞争者而认真研究。虽然他们并不发行债券，但是面向的客户群、解决的具体需求，都是非常接近的。我们认为这是好事，有了 V1 的经验，寻找一个已经有人做成的大方向，是更加安全和明智的选择。

整个 2022 年，从 5 月份 Luna 崩溃开始，一直到 6 月份三箭资本破产，11 月 FTX 雪崩，连续三记暴击，把整个市场打成一级重伤。变局之下，债券业务迅速暴露出三个弱点。

第二，资金方流动性紧张，精神也紧张，对抵押品和资金安全的要求越来越高。

总而言之，随着外部市场的崩溃，整个借贷市场迅速萎缩，V2 的交易也陷于停滞。有趣的是，我们曾经反复讨论将来如何去后来居上，跟相邻赛道上那几个龙头竞争，结果我们还没做起来，他们自己先被崩盘和违约折腾得奄奄一息了。

总之，不论是 V1 还是 V2，都取得在当时来说不错的成绩，也得到了投资人和社群的认可和支持。事实上，这两个产品我们都会持续发展，当外部市场环境和行业规则发生改变的时候，我们相信这两个产品都有可能会获得非常大的成长。但是在当前的熊市里，这两个产品都无法达到破局的目标。不管客观环境有多大的变化，我们必须得承认，此时此刻，我们还需要继续寻找 ERC-3525 的那把破局之剑。

通过 V1 和 V2 的摸索，我们最大的收获有四点：

当然，ERC-3525 并不是一个像 ERC-20 或者 ERC-721 那么阳春的技术，正确的运用它还是有一定难度的。我们通过长时间的磨炼，不但打造了一个技术能力卓悦的开发队伍，而且形成了一个二次开发框架，能够帮助我们快速开发新的 ERC-3525 功能性产品。

第三，深化了行业合作关系。V1 和 V2 的商业模式都是 toB 为主，在产品和业务开发过程中，我们与行业中不同生态位上的很多领先者建立了深厚的关系，他们不仅成为我们的合作伙伴，有些还成为我们的投资人。很多初创的 Web3 项目都希望一上来就做一个成功大卖的 toC 产品，不愿意花时间去参与行业深层合作网络，觉得这样太慢也太麻烦。

第四，在技术和业务上具备了跨越链上与链外边界的纵深拓展的能力和资源。Web3 相比较于纯 crypto 应用的一个重要进化，就是要整合链上和链外的两个世界，提供性能、安全性、透明性和业务丰富度的最佳均衡。虽然当前整个行业的大方向是提高去中心化的成色，但是我们相信 Web3 始终是会呈现混合形态，大家各自寻找自己业务空间里的最佳平衡点而已。

因此，当我们明确了要面向熊市的现实，开发 Solv V3 产品的时候，我们所具备的技术业务能力，以及行业资源，都与当初不可同日而语了，战略选择的空间也比以前更大。但是具体要做什么，还是一个困难的决策。围绕这个问题，项目的核心团队内部进行了长时间的讨论，甚至争吵。

在一般的创业课程，通常教授们第一个要求就是让你确定目标客户，然后定位他们的问题，这就是所谓“价值主张”。在那些课程里，明确价值主张往往作为展开后续教学和讨论的前提，花个几分钟写写板书，就开始往下走套路了。但是在实际创业中，后面那些套路其实不难，确立客户和价值主张才是最难的。

客户定位这个问题在 Web2 里就很难，在 Web3 里就更加突出。我们甚至可以断言，能够很快回答这个问题的创业者，大多数都没想清楚。正如我们之前所说，这个行业的基础设施还很薄弱，你能做的事情就那么几件，能够满足的需求也就那么几条，都被人做了。想发掘新的客户、新的市场，谈何容易？

价值主张同样难搞。在理想世界，价值主张不清楚，你就不应该开工。但是实际上，在现阶段搞 Web3 创业，等你把价值主张完全想清楚，并且确定下来，机会多半消失了。我们看到的成功的团队，都是一边跑步、一边换枪、一边切换射击目标。

Solv 与多数 DeFi 项目一样，属于交易撮合平台，因此我们必须在供需两侧都回答好价值主张的问题。换句话说，你既要给卖家一个不可拒绝的理由到你这里来卖，也要给买家一个不可拒绝的理由到你这里来买。

经过反复总结，我们明确了现阶段不能以初创项目方作为主要客户。在 V1 和 V2 当中，我们都是以项目方作为主要客户的。我们自以为自己就是项目方，对项目方的心态和需求比较容易把握。但是经过 V1 和 V2 的实践，我们认识到，当前的 Web3 里，初创项目方绝不是好的目标客户。首先，绝大多数初创项目方提供不了优质的资产。

那么以谁为目标客户呢？又要满足他们的什么需求呢？他们的交易对手方又是谁呢？我们能为他们解决什么问题呢？又能提供什么样的价值主张呢？对于这些问题的深入思考，把我们导向了 Solv V3。（未完待续）